גיוס הון למיזם - המדריך המקוצר

(English version here)

יזמים רבים שואלים ״כמה לגייס״, אבל למעשה לא מדובר בשאלה אחת, אלא בשלוש:

• מה מטרות הגיוס, ובכמה זמן נשיג אותן? 

• כמה מגייסות חברות בשלב דומה באותה תעשייה?

• מה מדיניות ההשקעה של המשקיע המסוים שעל הפרק?

מתברר, כי אין תשובה אחת לכל אחת משלוש השאלות האלה, ונדרש כוונון עדין כדי לפגוע במרחב האפשרויות של המשקיע שעל הפרק.

במאמר נעבור על תהליך בניית התוכנית העסקית של המיזם, ונראה כיצד שיקולים חיצוניים כגון זהות משקיעי המטרה וגיוסים של חברות דומות יכוונו אותנו להצבת יעדים ולוחות זמנים המתלכדים עם יעדי המשקיעים אליהם אנו פונים.

---

מה מטרת הגיוס?

הפעולה הראשונה של היזמים תהיה להגדיר את אבן הדרך המשמעותית הבאה: יש לכוון ליעד מובחן ומדיד, המצדיק - או מייתר - גיוס נוסף.

יעד זה יכול להיות:

• הישג טכני - המפחית אי ודאות טכנולוגית

• הישג שיווקי - המפחית אי וודאות באשר לאימוץ על ידי משתמשים

• הגעה להכנסות או לבשלות תפעולית

• הגעה לסף צמיחה מואצת המחייבת הקצאת משאבים משמעותיים נוספים

---

תכניות עבודה

כעת נכין תוכניות עבודה המפורטות לסוגי הפעילות המתוכננת:

כל תוכנית עבודה כזו תפרט את האנשים, הציוד, ההשקעות, המשרדים, וכל התשומות הנדרשות להקמה ותפעול. על כל תוכנית כזו יהיה אחראי בעל תפקיד שידאג למימושה. האם הצוות המייסד כולל את המומחיות הנדרשת? ואם לא, האם אותרה מנהלת עתידית? האם היא זמינה לעבודה ומזדהה עם המיזם?

• תוכנית פיתוח: כח האדם הטכנולוגי הוא פעמים רבות המרכיב היקר ביותר בחברות טכנולוגיה, ויש צורך בתכנון מדוקדק על ידי מנהלת הפיתוח של המשאבים הנחוצים לה.

כמה מפתחים, באילו תפקידים, נצטרך? מה השכר הממוצע לכל תפקיד? מתי וכמה נצטרך לגייס לכל תפקיד? האם ניתן או רצוי לפנות למיקור חוץ עבור חלק מהמשימות?

R&D direct costs

---

• תוכנית שיווק: כאן העלויות מתחלקות בין צוות מכירות ושיווק פנימי, צוותים במיקור חוץ, הוצאות פרסום ופעולות שיווק נוספות. בדומה לתחום הפיתוח, גם מנהל השיווק מתחייב לא רק לתשומות, אלא גם לתפוקות: כמה מכירות צפויים להניב מאמצי השיווק שתכנן?

M&S planned costs

---

• תכנית כח אדם: משום הקשיחות היחסית בניהול כוח אדם (לוקח זמן וכסף לגייס, קשה לפטר) ומשום העלות הגבוהה של סעיף הוצאות זה, יש לנהל בנפרד טבלת כח אדם, שתרכז הקצאות מהפיתוח, השיווק, המטה, וכשנדרש - הייצור.

Human Resources plan

---

תחזית וניהול תלויות בין פעילויות

כל תוכנית תמומש בטבלה ייעודית בגליון אלקטרוני, שתכלול את סעיפי ההוצאה הרלוונטים לה ומצד שני תכלול יעדים מדידים, שיתורגמו להישגים מוחשיים, לדוגמא: 

• כמה זמן ומשאבים יידרשו לשחרור גרסה 1.0? 

• כמה אנשי מכירות אנו מתכננים שיעבדו במשך כמה חודשים על מנת להביא להכנסות בסך X?...

מטבע הדברים יווצרו תלויות בין התכניות השונות: כך למשל אין טעם לצאת בקמפיין מכירות אגרסיבי הרבה לפני שגרסת ייצור מוכנה לשחרור.

---

תשתיות ארגוניות ואחרות

• תוכנית תפעול: מה עלויות הקמת אתר ותחזוקתו? משרדים, ביטוחים, מיסים, חשמל וכן הלאה? אילו בעלי תפקידים צפויים להיות במטה?