Blue Engine
TheRoad Logo

TheRoad

Startup. Mentoring.

גיוס הון למיזם - המדריך המקוצר

Updated: Sep 12

(English version here)


יזמים רבים שואלים ״כמה לגייס״, אבל למעשה לא מדובר בשאלה אחת, אלא בשלוש:


  • מה מטרות הגיוס, ובכמה זמן נשיג אותן? 

  • כמה מגייסות חברות בשלב דומה באותה תעשייה?

  • מה מדיניות ההשקעה של המשקיע המסוים שעל הפרק?


מתברר, כי אין תשובה אחת לכל אחת משלוש השאלות האלה, ונדרש כוונון עדין כדי לפגוע במרחב האפשרויות של המשקיע שעל הפרק.

במאמר נעבור על תהליך בניית התוכנית העסקית של המיזם, ונראה כיצד שיקולים חיצוניים כגון זהות משקיעי המטרה וגיוסים של חברות דומות יכוונו אותנו להצבת יעדים ולוחות זמנים המתלכדים עם יעדי המשקיעים אליהם אנו פונים.



מה מטרת הגיוס?

הפעולה הראשונה של היזמים תהיה להגדיר את אבן הדרך המשמעותית הבאה: יש לכוון ליעד מובחן ומדיד, המצדיק - או מייתר - גיוס נוסף.

יעד זה יכול להיות:

  • הישג טכני - המפחית אי ודאות טכנולוגית

  • הישג שיווקי - המפחית אי וודאות באשר לאימוץ על ידי משתמשים

  • הגעה להכנסות או לבשלות תפעולית

  • הגעה לסף צמיחה מואצת המחייבת הקצאת משאבים משמעותיים נוספים



תכניות עבודה


כעת נכין תוכניות עבודה המפורטות לסוגי הפעילות המתוכננת:

כל תוכנית עבודה כזו תפרט את האנשים, הציוד, ההשקעות, המשרדים, וכל התשומות הנדרשות להקמה ותפעול. על כל תוכנית כזו יהיה אחראי בעל תפקיד שידאג למימושה. האם הצוות המייסד כולל את המומחיות הנדרשת? ואם לא, האם אותרה מנהלת עתידית? האם היא זמינה לעבודה ומזדהה עם המיזם?


  • תוכנית פיתוח: כח האדם הטכנולוגי הוא פעמים רבות המרכיב היקר ביותר בחברות טכנולוגיה, ויש צורך בתכנון מדוקדק על ידי מנהלת הפיתוח של המשאבים הנחוצים לה.

כמה מפתחים, באילו תפקידים, נצטרך? מה השכר הממוצע לכל תפקיד? מתי וכמה נצטרך לגייס לכל תפקיד? האם ניתן או רצוי לפנות למיקור חוץ עבור חלק מהמשימות?

wages and numbers of R&D team members
R&D direct costs
  • תוכנית שיווק: כאן העלויות מתחלקות בין צוות מכירות ושיווק פנימי, צוותים במיקור חוץ, הוצאות פרסום ופעולות שיווק נוספות. בדומה לתחום הפיתוח, גם מנהל השיווק מתחייב לא רק לתשומות, אלא גם לתפוקות: כמה מכירות צפויים להניב מאמצי השיווק שתכנן?

Marketing and Sales costs by quarter
M&S planned costs
  • תכנית כח אדם: משום הקשיחות היחסית בניהול כוח אדם (לוקח זמן וכסף לגייס, קשה לפטר) ומשום העלות הגבוהה של סעיף הוצאות זה, יש לנהל בנפרד טבלת כח אדם, שתרכז הקצאות מהפיתוח, השיווק, המטה, וכשנדרש - הייצור.

Over all HR costs, by quarter
Human Resources plan

תחזית וניהול תלויות בין פעילויות


כל תוכנית תמומש בטבלה ייעודית בגליון אלקטרוני, שתכלול את סעיפי ההוצאה הרלוונטים לה ומצד שני תכלול יעדים מדידים, שיתורגמו להישגים מוחשיים, לדוגמא: 


  • כמה זמן ומשאבים יידרשו לשחרור גרסה 1.0? 

  • כמה אנשי מכירות אנו מתכננים שיעבדו במשך כמה חודשים על מנת להביא להכנסות בסך X?...


מטבע הדברים יווצרו תלויות בין התכניות השונות: כך למשל אין טעם לצאת בקמפיין מכירות אגרסיבי הרבה לפני שגרסת ייצור מוכנה לשחרור.

תשתיות ארגוניות ואחרות


  • תוכנית תפעול: מה עלויות הקמת אתר ותחזוקתו? משרדים, ביטוחים, מיסים, חשמל וכן הלאה? אילו בעלי תפקידים צפויים להיות במטה?


כל אלה יפורטו בטבלה ל״הנהלה וכלליות״ תפרט הוצאות התשתית הארגונית: אדמיניסטרציה, יועצים, שכר דירה והוצאות נלוות, הנהלת חשבונות, רואי חשבון ועורכי דין.


General & Administrative expenses
G&A expenses

  • תשתיות פיזיות: ככל שמדובר במיזם המחייב תשתיות פיזיות - יש לקחת בחשבון את עלויות ההקמה הראשוניות - על ציר הזמן. תוכנית ההקמה תנוהל בטבלה נפרדת.

בדומה, אם נדרש פיתוח ממושך לפני השקת הגרסה הראשונה, באמצעות משאבי פיתוח חיצוניים, או בכח אדם זמני, בצורת פרוייקט מבודד, יועיל לנהל אותו בטבלה נפרדת - וכמובן לעקוב אחריו באופן שוטף.

  • עלויות ייצור: במקרה של ייצור מוצרים פיזיים (המחייב רכישה ועיבוד של חומרי גלם), או סחר בהם (המחייבים רכישה, שינוע ואחסון), יש למנות הוצאות אלו כעלות משתנה, התלויה בכמות המוצרים המטופלת. גם כאן, ציר הזמן, מועדי תשלומים וגבייה משחקים תפקיד חשוב, באשר הם מצריכים הון חוזר.

  • במקרה של אופרציית SaaS, יש להכין תכנית הפצה ושיווק דיגיטלי, שתרכז את עלויות הרכשת הלקוחות, הכוללת פרסום בערוצים השונים, ועלויות נוספות הכרוכות בחשיפת וגיוס לקוחות און ליין.

תכנית המכירות


תכנית המכירות תגדיר את יעדי ההכנסות במשך התקופה. היא תכלול את הוצאות השיווק המשתנות הכרוכות בהפקת ההכנסות האלה, כמו פרסום, עלויות סליקה, תשלום למפיצים, וחלוקת הכנסות עם שותפים.


חשוב שתכנית זו תוקם על ידי מנהל שבקיא בשוק היעד, מכיר את תהליכי המכירה בו - מה המשך של תהליך כזה? כמה אנשים מחליטים על הרכישה? האם זה תהליך טורי? מה התחרות בשוק זה, והאם ניתן להניח מה סיכויי הסגירה, סכומי המכירה לכל עסקה וכתוצאה מכך - תחזיות צמיחה.


Customers, Monthly revenue, Profit margins
Sales projections

התכנית הפיננסית


  • דו״ח רווח והפסד: כל תכניות העבודה (המשקפות עלויות והכנסות) יוצגו בטבלאות עצמאיות במסמך אקסל, מקושרות לטבלה המסכמת - התכנית הפיננסית.   

P&L: Aggregating revenue and expenses
Financial plan

בכל רבעון נסכום את ההכנסות וההוצאות הצפויות, ונגיע לרווח (או ההפסד) באותו רבעון. נראה כיצד אט אט אנו עוברים מהפסד ברבעונים 1-4 לרווח.

  • רזרווה תקציבית: אותנו כיזמים לא מעניין רק הרווח, אלא תזרים המזומנים, שחייב(!) להשאיר יתרת זכות בחשבון הבנק בכל עת, שכן כחברת הזנק אין נכסים לשעבד וללוות כנגדם מהבנק.


איפוס היתרה בבנק כמוה כגזר דין מוות לחברות הזנק, ואין, בשום פנים, להגיע למצב זה.