top of page
Blue Engine
TheRoad Logo

TheRoad

Management consulting. Product. Strategy.

  • Yoel Frischoff

על חשיבותם העולה של ניתוחי רגישות בשוק יורד



 

(הערה ואזהרה: זה אינו פוסט טכני על ניתוחי רגישות מסוגים שונים, אלא דיון קצר על הסיבות לשימוש בניתוח רגישות, ועל השינויים שחלים בהן בעת תקופת האטה)


"קשה מאוד לחזות, במיוחד את העתיד"

קארל כריסטיאן סטיינקה, ״שלום ותודה״ 1948 כרך רביעי


 

מהו תכנון פיננסי, אם לא תחזית?


בבואנו לגייס הון לחברות הזנק, אנו בונים תכנית פיננסית הכוללת תחזית הכנסות והוצאות, ומגדירים את ההשקעות הנדרשות על מנת לכסות על ההפרש ביניהן כל עוד החברה לא עלתה על מסלול רווחיות. אלא שבעוד שאנו שולטים במרבית רכיבי ההוצאה ( מהנדסים לא מתגייסים לפתע, ומשרדים לא נשכרים מעצמם), עלינו לחזות את האפקטיביות של מאמצינו, ובאופן ספציפי: לכמה הכנסות נגיע, ומתי?


מכיוון שאנו מגייסים הון, אנחנו במשתמע בונים חברת צמיחה, בה הרווחיות נדחית יותר או מעט, בעוד אנו מקצים מקורות לרכישת לקוחות והשגת נתחי שוק, כדי להשיג, יום אחד, יתרונות להובלה ולגודל. ואמנם, חלק משמעותי מההון שאנו מתעתדים לגייס מיועד לצמיחה ולגידול. בהתאם, נרצה לגייס את החלק הזה מההון בשלב מתקדם, על מנת שלא לדלל את בעלי המניות הנוכחיים יתר על המידה. מתי נצליח לגייס את הסבב הבא? איזה סכום נצליח לגייס, והאם יספיק לקפיצת המדרגה המשמעותית הבאה?


אנחנו רואים אם כך שני מוקדים של אי ודאות:

- קצב ההכנסות

- קצב הגיוסים

 

הכנסות בלתי וודאיות


גובה ההכנסות הצפוי יקבע על ידי מכפלת הרווח הגולמי (הנובע מכלכלת היחידה - Unit Economics) במספר הלקוחות המשלמים, ואילו קצב ההכנסות ייקבע על ידי קצב הגידול נטו בלקוחות משלמים ( לקוחות קיימים+לקוחות חדשים-לקוחות נוטשים).


קל לזהות מי מהגורמים האלה נתון לאי וודאות:. ברוב המקרים כלכלת היחידה נובעת מתכנון (מצורף קישור למקרה שבו זה ממש לא כך) - ולכן הרווח הגולמי צפוי. כך גם רמת ההוצאות הקבועות, בהיותה נתונה להחלטות ההנהלה.


לעומת זאת: קצב רכישת לקוחות חדשים, וקצב נטישת לקוחות הם לא וודאיים, בוודאי לפני תחילת הפעילות.

 

ניתוח רגישות לתכנית ההכנסות בעת האטה כלכלית


זה החלק החשוב ביותר, משום שהוא עוסק בעסק, ביעילות מנגנוני השיווק והמכירות שלו, וכן בהתאמתו לשוק (Product-Market-Fit) שתקטין את נטישת הלקוחות הצפוייה.


כאמור, אנחנו בתחילת הדרך, ואין לנו מספיק תקדימים על מנת לשמש כעוגן לתחזיות.


אבל מה שניתן להניח ברמה גבוהה של וודאות הוא שצפוייה ספירלה מתכנסת של הוצאות צרכנים יורדות, המובילות בתורן להשקעות נמוכות יותר של עסקים, וכך, בין אם המוצר שלנו פונה לצרכנים ובין אם לעסקים (או לשילוב של שניהם), אנו צפויים לביקושים נמוכים יותר בעתיד, ובכל אופן, במרבית המקרים לקצב צמיחה נמוך יותר, ולקצב נטישות מוגבר.

נתון האמצע יהיה תחזית ההנהלה, מגובה בתכניות העבודה, בהוצאה המתוכננת על שיווק, על הוצאות מכירה.


ניתוח הרגישות ייקח בחשבון קצבי צמיחה רבעוניים נמוכים יותר, וכתוצאה מכך סכומי הכנסות נמוכים יותר.


בניית ניתוח רגישות כזה - בפוסט עתידי.

 

השקעות המשך בלתי וודאיות


עם ההאטה הכלכלית, ההון הזמין להשקעות המשך מצטמצם. המשמעות היא שייתכן שהסכומים שנגייס יקטנו, וסבבי הגיוס יתאחרו (מצורף קישור לפוסט המתאר את השפעת התופעה הזו על שוק העבודה).


בתוכנית ההנהלה אנו מגייסים כך שההון שנכנס לחברה יספיק לה עד לאבן הדרך הבאה המאפשרת גיוס תוך קפיצת שווי. נגזר מזה התאריך שבו נרצה שהכסף יהיה בקופת החברה, ונגזר מזה הסיכון היזמי שבו אנו מקדמים צמיחה על חשבון רווחיות, כך שמבחינה תחרותית נהיה במקום טוב יותר במועד הגיוס.


אלא שעכשיו הוודאות, ככל שהיתה, שנצליח לגייס גיוס המשך, קטנה דרמטית: נהיה חייבים להתחשב בה בעת תכנון תזרים המזומנים.

 

ניתוח רגישות להשקעות המשך


בעוד שמימד הסכום שיגוייס בעתיד קיים, המימד המשמעותי יותר הוא מימד הזמן: מתי נצליח לגייס?


אני מתלבט בשאלה כיצד כדאי למדל את אי הוודאות הזו... ומוזמנים לשתף את דעתכם בתגובות.


שוב, מבטיח גם כאן לפרסם פוסט עתידי בנושא.


 




2 views0 comments

Recent Posts

See All
bottom of page